Czym są negocjacje i do czego ich potrzebujemy? Część II
Gdy myślimy o negocjacjach, często wyobrażamy sobie duży stół i siedzących wokół niego ludzi, którzy mają tylko jeden cel – pokonać przeciwnika. Chcą uzyskać jak najwięcej, jak najmniejszym kosztem, szczególnie wtedy, gdy poczują, że są w lepszej sytuacji i mogą dyktować warunki. Niestety tak właśnie większość z nas postrzega negocjacje. Tymczasem fachowcy przestrzegają, że negocjacji nie wolno traktować w kategoriach pojedynku, z którego tylko jedna ze stron wychodzi zwycięsko.
Jak profesjonalnie przygotować się do negocjacji?
Warto pamiętać, że negocjacje są procesem trwającym w czasie i przebiegającym według określonego porządku. Możemy wyróżnić 4 zasadnicze fazy negocjacji, które powinien wziąć pod uwagę negocjator przed ich rozpoczęciem:
- fazę przygotowań,
- fazę prezentacji stanowisk,
- fazę zasadniczą,
- fazę podsumowań i zakończenia.
Faza przygotowań
Faza ta polega na zbieraniu informacji na temat przedmiotu negocjacji oraz skrupulatnym sprecyzowaniu celu i określeniu tolerancji tego, na jakie kompromisy oraz ustępstwa jesteśmy gotowi pójść, a na jakie zdecydowanie nie, jakie są obiektywne kryteria i jakie możliwości rozwiązań. Merytoryczne przygotowanie obejmuje też możliwości alternatywne – w przypadku porozumienia czy zerwania rozmów. Podczas tej fazy ustala się też kwestie organizacyjne dotyczące miejsca, czasu i uczestników negocjacji. Niezwykle ważne jest też, aby uprzedzić drugą stronę [...]
którzy są subskrybentami naszego portalu.
i ciesz się dostępem do bazy merytorycznej wiedzy!
