Czym są negocjacje i do czego ich potrzebujemy? Część II

Gdy myślimy o negocjacjach, często wyobrażamy sobie duży stół i siedzących wokół niego ludzi, którzy mają tylko jeden cel – pokonać przeciwnika. Chcą uzyskać jak najwięcej, jak najmniejszym kosztem, szczególnie wtedy, gdy poczują, że są w lepszej sytuacji i mogą dyktować warunki. Niestety tak właśnie większość z nas postrzega negocjacje. Tymczasem fachowcy przestrzegają, że negocjacji nie wolno traktować w kategoriach pojedynku, z którego tylko jedna ze stron wychodzi zwycięsko.

Jak profesjonalnie przygotować się do negocjacji?

Warto pamiętać, że negocjacje są procesem trwającym w czasie i przebiegającym według określonego porządku. Możemy wyróżnić 4 zasadnicze fazy negocjacji, które powinien wziąć pod uwagę negocjator przed ich rozpoczęciem:

• fazę przygotowań,
• fazę prezentacji stanowisk,
• fazę zasadniczą,
• fazę podsumowań i zakończenia.

Faza przygotowań

Faza ta polega na zbieraniu informacji na temat przedmiotu negocjacji oraz skrupulatnym sprecyzowaniu celu i określeniu tolerancji tego, na jakie kompromisy oraz ustępstwa jesteśmy gotowi pójść, a na jakie zdecydowanie nie, jakie są obiektywne kryteria i jakie możliwości rozwiązań. Merytoryczne przygotowanie obejmuje też możliwości alternatywne – w przypadku porozumienia czy zerwania rozmów. Podczas tej fazy ustala się też kwestie organizacyjne dotyczące miejsca, czasu i uczestników negocjacji. Niezwykle ważne jest też, aby uprzedzić drugą stronę o negocjacjach, dając jej szansę przygotowania się do nich.

Faza prezentacji stanowisk

Etap rozpoczęcia negocjacji ...