POTĘGA emocji – emocje w biznesie

Wizerunek człowieka racjonalnego zostaje obecnie poważnie naruszony. I nie jest to wpływ rozwoju konsumpcjonizmu czy zmiany hierarchii wartości. W toku prowadzonych badań nad ludzkim mózgiem dowiedziono bowiem, że to emocje, a nie zakładany wcześniej racjonalizm, silnie wpływają na treść podejmowanych przez człowieka decyzji. – Ekonomia dotychczas bazowała na paradygmacie homo oeconomicus. W jego założeniu człowiek jest istotą racjonalną. Podejmuje wszystkie decyzje racjonalnie. Kiedy jednak spojrzymy chociażby na problem otyłości bądź tematycznie braku należytej dyscypliny w kwestii higieny jamy ustnej, to w żaden sposób nie mają one związku z tym, co racjonalne, a mają większy związek z poszczególnymi emocjami.

Kahneman, Tverski czy ostatnio również Thaler, a więc nobliści z dziedziny ekonomii behawioralnej, są to ludzie, którzy podważyli wspom­niany na wstępie paradygmat. Moim zdaniem mają całkowitą rację. Większość podejmowanych przez nas decyzji to decyzje emocjonalne, a nie, jak wcześniej zakładano, decyzje racjonalne – podkreśla prof. dr hab. Henryk Mruk, ekspert w zakresie skutecznego przywództwa, marketingu oraz zarządzania sprzedażą.

W latach 70. XX wieku wspomniani już Kahneman i Tversky, z wykształcenia psychologowie, dotarli do artykułu traktującego o racjonalności konsumentów. Na podstawie zebranych już wówczas pewnych danych, uzupełnionych pogłębioną obserwacją, zaczęli kwestionować tę opinię. Oczywiście przebicie się z tak abstrakcyjną na owe czasy tezą było niełatwe. W końcu funkcjonujący wówczas paradygmat sięgał 200 lat. Nagrodę Nobla Kahneman otrzymał w 2002 roku.

Faktem jest, że neuronauki, a więc fundament zmian postrzegania asumptu przy podejmowaniu decyzji przez człowieka, nadal nie wszyscy traktują z powagą i uznaniem. „Z jednej strony psychologia n...