Czym są negocjacje i do czego ich potrzebujemy? Część II

Techniki negocjacji

Przygotowując się do negocjacji, warto zastanowić się, jakiej techniki chcemy użyć. Te mniejsze można poprowadzić nawet za pomocą jednej techniki, do tych większych warto przygotować kilka dodatkowych. Sama świadomość faktu, że mamy narzędzia, których możemy użyć, by negocjacje zakończyły się dla nas pomyślnie, daje negocjatorowi więcej poczucia sprawczości oraz pewności siebie. Oto kilka z nich:

Rozpoczynanie z wysokiego pułapu

To technika, którą często stosują hurtownie farmaceutyczne, które podają ceny promocyjne w odniesieniu do cen normalnych. Wysokie ceny obniżone specjalnie dla klienta z reguły korzystnie wpływają na osiągane efekty. Dają negocjatorowi siłę i pewność siebie, staje się on wiarygodny i przekonuje, że reprezentuje dobre rozwiązania. Negocjator musi jednak wierzyć w atrakcyjność i rzetelność propozycji, które przedkłada. Oczywiście propozycje powinny być realne, bowiem zbyt wysokie i nieuzasadnione obniżenie ceny może zdezorientować drugą stronę i utrudnić negocjacje.

Sztuka ustępowania

Istota negocjacji i osiąganie dzięki nim porozumienia właściciela kliniki lub gabinetu ze współpracownikami, dostawcami i klientami polega między innymi na ustępstwach. Ustępstwa wobec drugiej strony dają jej satysfakcję i skłaniają do rewanżu, czyli również do ustępstw. Powinny być one niewielkie, ponieważ duże przekonują, że można osiągnąć jeszcze więcej. Ponadto ważniejszy jest sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Podczas rozmowy z klientem technika ta jest mile widziana, gdyż pokazuje dobrą wolę prowadzącego negocjacje.

Wysuwanie hipotez<...