Czym są negocjacje i do czego ich potrzebujemy?

Zasada win to win

Negocjacje są sztuką porozumiewania się w taki sposób, aby obydwie strony, dochodząc do konsensusu, były zadowolone. Zasada ta w literaturze biznesu nazywa się win to win i kładzie nacisk na to, by, odchodząc od negocjacyjnego stołu, pozostawić drugą stronę usatysfakcjonowaną przynajmniej w takim samym stopniu jak my jesteśmy zadowoleni. Taki rezultat możemy uzyskać, gdy nauczymy się dobrze obserwować naszego negocjacyjnego partnera, aby móc trafnie odczytać jego prawdziwe intencje, a może nawet jego myśli. Przed przystąpieniem do rozmów warto więc poznać pewne niuanse, które pomogą nam niemal wejść w jego skórę. Jest to bardzo przydatne w praktyce, gdyż nie wszyscy stosują w rozmowach handlowych zasadę win to win.

Jak dobrze poznać drugą stronę negocjacji?

Menadżer lub właściciel kliniki czy gabinetu, który chce zostać skutecznym negocjatorem, powinien być dobrym znawcą ludzkich charakterów. Łatwiej to oczywiście powiedzieć niż zrobić. Nie każdy jest przecież psychologiem i potrafi rozszyfrować rozmówcę, zadając zaledwie kilka pytań. Okazuje się jednak, że każdy z nas może stosunkowo łatwo odkryć myśli swojego rozmówcy, bacznie go obserwując. Przed uważnym obserwatorem niewiele bowiem można ukryć, gdyż zdradzają nas mowa ciała i sformułowania, których używamy. Pamiętajmy, że sposób przywitania się, każdy gest, sposób siedzenia i wyrażania się dużo mówią o rozmówcy, dlatego warto poznać kilka cennych sekretów, które pozwolą czytać z uczestnika negocjacji jak z książki. Oto kilka z nich:

• przesuwanie dłonią po ustach – oznacza zakłopotanie; jeśli jest reakcja na pytanie, które zadaliśmy, oznacza, że uczestnik relacji chce uniknąć odpowiedzi;
• pokerowa twarz – oznacza dystans do ...