Pozytywne techniki wywierania wpływu na pacjenta

Uleganie autorytetom

To metoda polegająca na powołaniu się podczas rozmowy z pacjentem na autorytety, które mogą przekonać go do wykonania określonej usługi w naszym gabinecie. Wiadomo, że autorytety cieszą się powszechną akceptacją i szacunkiem, a kwestionować ich często nie wypada. Odwołanie się do nich to działanie oparte na czynnikach emocjonalnych, a nie racjonalnych, dlatego jest tak skuteczne. Technika ta jest wykorzystywana powszechnie, np. zdarza się, że w hotelach czy restauracjach wiszą zdjęcia osób znanych, pokazując ich jako bywalców tego lokalu. Każdy klient, widząc taką fotografię, podświadomie wysuwa wniosek, że miejsce to musi być dobre, nawet wyjątkowe, skoro bywają w nim tacy goście. W gabinecie stomatologicznym można wykorzystać tę technikę w sytuacji, gdy pacjent pyta nas o jakąś usługę i zastanawia się, czy z niej skorzystać, np. wybielanie zębów. Stomatolog, opowiadając o niej, może powiedzieć o tym, kto ze znanych czy publicznych osób – autorytetów – wykonał z fantastycznym skutkiem ten zabieg. Można posłużyć się zdjęciami pokazującymi różnicę.

Magia dotyku

Polega na skracaniu dystansu oraz zwiększeniu zaufania. Zasadę tę wypróbowali politycy, którzy, spotykając się z potencjalnymi wyborcami, starali się przywitać z nimi lub przynajmniej częścią z nich poprzez podanie ręki. Skuteczność wieców wzrosła wielokrotnie. Politycy, którzy witali się ze zgromadzonymi, dostawali więcej głosów. Podczas szkoleń i sesji coachingowych lekarze często pytają: Jak to, ja mam dotykać pacjentów? Odpowiedź brzmi: tak. Należy się z nimi przywitać przez podanie im dłoni i/lub pożegnać się z nimi.

Każdy z pacjentów poczuje się zauważony oraz doceniony. Będzie więc chciał wracać tam, gdzie go to...